Восемь способов заработать на скидках

Подойдем к маркетинговому явлению скидки с нескольких сторон, чтобы получить объективную картину. Итак, скидкиплохи тем, что:

• понижают маржу,
• в голове потребителя возникают нехорошие мысли типа «Сколько же они накинули, чтобы теперь столько скинуть?» или «Наверное, товар некачественный, поэтому его отдают с уценкой»,
• портится имидж продавца (как следствие второго пункта).

При этом скидки хороши тем, что помогают повысить продажи, пусть даже и очень временно.

Следовательно, их, с одной стороны, нужно делать, с другой – не нужно, так как скидки дают тактический выигрыш (пусть и стратегический имиджевый проигрыш). Как решить это противоречие? Или, другими словами, как обеспечить повышение продаж, сведя к минимуму репутационные потери? Предлагаю несколько предложений:

• оставив скидку, уйти от самого слова «скидка»,
• выпустить тираж своих игровых «денег»,
• материализовать скидку в подарок,
• заменить скидку сервисной программой,
• объяснить скидку,
• дать покупателю возможность заработать скидку,
• вывести непроданный скидочный ассортимент за пределы торговой марки,
• перевести процент скидки в конкретную цифру.

Остановлюсь подробнее на каждом из этих пунктов.

Оставив скидку, уйти от самого слова «скидка»

Нет слова – нет проблемы. Суть скидки оставлена, но мы частично избавились от негативного ее восприятия. Минимизировали потери в имидже. Найденные мной в рекламе синонимы или эвфемизмы слова «скидка»:

• суперцены,
• «только в мае вторая футболка за полцены»,
• спецпредложение для студентов,
• распродажа,
• «отдаем за полцены»,
• почти даром,
• спецпредложение,
• зимние замороженные цены,
• спеццена,
• суперцена,
• студенческая цена,
• эксклюзивное предложение,
• осенний ценопад,
• весенняя ценовая оттепель (капель),
• «вы платите 50%, остальное уже заплатил Дед Мороз».

Вот еще несколько креативных вариантов:

Выпустить тираж своих игровых «денег»

«Деньги» могут не только привлекать новых покупателей, но и удерживать постоянных. В первом случае мы их множим, стремясь, чтобы они попали в каждый карман интересующей нас целевой аудитории. Во втором случае мы их защищаем с помощью нумерации, росписью продавца и давящей печатью, потому что иначе (если их будут множить сами покупатели), будет прямой грабеж. Кстати говоря, скидка для удержания клиентов – единственная, против которой у меня нет возражений. На этапе удержания каждый клиент становится рентабельным инвестиционным проектом. И потому наши вложения в него имеют экономический смысл, а не только пропагандистский.

Вот два примера использования «денег». В первом случае – на привлечение, во втором – на удержание:

Материализовать скидку в подарок

Тот же самый эффект – минимизация имиджевых потерь.

Анекдот в тему: «Получите у нас шестисотый мерседес совершенно бесплатно! (После вашей покупки у нас 599 мерседесов, разумеется)».

Заменить скидку сервисной программой

Цитата из статьи «Техносила» скидок не дает» («Ведомости»): «Появлением на московских улицах новых рекламных щи­тов «Техносилы» отмечена сме­на маркетинговой политики этой сети. Меняя логотип, «Техносила» одновременно от­казывается от привлечения покупателей при помощи ски­док и собирается сделать ак­цент на увеличении гарантий­ных сроков и повышении про­фессионализма продавцов».

Объяснить скидку

Скидка должна быть объяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый). Хорошо воспринимаются следующие объяснения скидок:

• праздничная («До 8 марта скидка на мягкую мебель 8%»),
• сезонная, все распродажи из мира высоких торговых марок – из этой серии («Русский мех по весенним ценам!»),
• по предоплате («Турагентство делает скидку за раннее бронирование тура»),
• временная, диагностирующая отсутствие покупателей в указанное время («Ночью дешевле!»),
• остаточная («40%-ая скидка на товарные остатки обоев, линолеума и отделочной плитки»),
• оптовая («Оптовикам – скидка до 15%!»),
• юбилейная («Нам 5 лет! Юбилейная скидка 5%!»),
• по личностному признаку (пол, возраст, профессия и т.д.) («Кухонная мебель. Новоселам – скидка!», «Женщинам до 8 марта скидка 15%!»),
• тому, кто привел друга или просто еще одного клиента («А 100 баксов-то не лишние!»),
• игровая («В феврале всем Валентинам – скидка 14%»).

Дать покупателю возможность заработать скидку

Об этом хорошо написано у Е. Мачнева в книжке «Развлекупки». Например, 2% – если покупатель сам принесет со склада товар, 2% – если упакует сам, 2% – если сам донесет до машины.

Вывести непроданный скидочный ассортимент за пределы торговой марки

Устройте распродажный центр под другим названием. Смысл – не перемешивать две разнокачественные по мотивации аудитории – тех, кто ждал распродажи, и тех, кто ждал новой коллекции. Если их смешать, то дорогой ассортимент пострадает. А ведь именно он является самым выгодным.

Перевести процент скидки в конкретную цифру

Сказать, что скидка 5% – вообще не впечатлить. А если эти 5% составляют 6 тыс. рублей? Конечно, психология восприятия цифры диктует нам необходимость дать большую –впечатляющую – цифру.

Есть одно обязательное условие при эксплуатации скидок: срок их действия должен быть четко определен, иначе эффект «размажется» по времени. Русский человек устроен так, что будет тянуть до последнего. Как говорится, долго запрягает…

Ия Имшинецкая

Статья оказалась полезной? Поделиться в

Возврат к списку